Trh s byty jako bitevní pole

19.7.2007 | Patrik Janata | Realitní trh | Komentářů 0 |

V oblasti developerů a realitních agentur panuje silná konkurence a zájem o reality zažívá boom. Jednotliví hráči se tak od sebe musí odlišovat. Vytvářejí propracovanější infrastrukturu a přinášejí vyšší standard. Důležité je informovat o tom cílového zákazníka.

Konkurence je momentálně silná a není žádný signál k tomu, že by se měla oslabovat. Vedle toho celá řada finančních skupin již ohlásila vstup na český realitní trh. Jako efekt lze očekávat tlak na cenu pozemků. Tito noví hráči jsou spíše investoři než klasičtí developeři a vnímají vstup na trh více jako finanční investici.

První kolo boje


„Typické pro náš realitní trh je, že jsou prezentovány zejména název projektu, cena a lokalita,“ říká Jan Zachariáš, marketingový ředitel developerské skupiny FINEP. „ My se nesnažíme pomocí reklamních plakátů přesvědčovat klienty o krátkodobých nabídkách ani o konkrétních projektech, ale informovat je o velikosti naší firmy tak, aby bylo samozřejmostí, že FINEP = nové byty. Cílem této image komunikace je upevnit povědomí o společnosti FINEP jako společnosti, na kterou je přirozené obrátit se jako první v okamžiku hledání nového bydlení. Tento fakt na rozdíl od ostatních developerských firem doplňujeme také kontinuálním budováním značky mimo obvyklé realitní sezony na jaře a na podzim.“ Podobnou strategii, strhnout na sebe klienta uvažujícího o novém bydlení, vyznává i developerská společnost Skanska. „Nejde pouze o to být jenom vidět v inzerci,“ říká Ondřej Šuch, vedoucí vnějších vztahů Skanska CZ, „ale o to, aby lidé, kteří začnou uvažovat o pořízení bydlení, automaticky mysleli na Skanska. Společnost proto podporuje komunitní plánování, ale i konkrétní akce v oblasti kultury a péče o životní prostředí v lokalitách, kde stavíme naše projekty.“

Modely a počítače


„Úspěšné zahájení prodeje rezidenčních projektů je proto třeba přesně naplánovat. Kampaň obvykle startuje s platným stavebním povolením. Většina developerů používá v nadlinkové komunikaci pouze kýčovité počítačové vizualizace. Společnost FINEP doplňuje tuto pouze produktovou komunikaci (jednotlivého bytového či jiného projektu) o komunikaci, při které jde především o budování značky. Tady se snažíme spojit FINEP s hodnotami, které obecně souvisí s pořízením nového bytu, snažíme se graficky vizualizovat pocit člověka, který konečně otevře dveře do svého vlastního bytu,“ říká Jan Zachariáš. Klient si otevírá dveře ke svobodě vlastního bydlení, developer prodává řešení základní lidské potřeby a produkt lze proto spojit s mnoha pozitivními pocity člověka, který si může dělat ve vlastním bytě, co chce. Vizualizace, slovy počítačové a grafické ztvárnění projektu, patří až do další, podlinkové části komunikace, samozřejmě neméně důležité, kam patří mimo jiné také zmenšené fyzické modely, které má developer v kanceláři a na výstavách a veletrzích.

Kytičky a stromečky


„Na prvním místě utrácíme marketingové peníze právě za vizualizace, a to v řádu statisíců korun. Jelikož prodáváme produkt, který v době prodeje ještě neexistuje, je náš prodejní úspěch na kvalitních vizualizacích přímo závislý,“ prozrazuje ředitel společnosti Lexxus Jakub Sedmihradský. „Někdy dochází k jednáním s architekty, kteří mají autorská práva na daný obrázek a kteří by jej rádi viděli ve výlučně architektonicky čisté podobě. V prodejní brožuře však potřebujeme ukázat budoucí život projektu,“ zdůrazňuje Sedmihradský. „Mezi další klíčové nástroje marketingu bytů patří kvalitní model a přirozeně co nejlepší webové stránky projektu.“

Kruhy duhy


„Šťastná rodinka z fotobanky namontovaná před vizualizaci je skutečně neuvěřitelné klišé a dáte-li si vedle sebe pět vizuálů od různých developerů, nerozeznáte je od sebe,“ říká Ondřej Šuch ze společnosti Skanska. „Na druhou stranu víme, že vizualizace je nutností, lidé si musí vybudovat k projektu důvěru. Na začátku roku jsme tedy udělali odvážný krok a využili konceptu - kruhy duhy – tedy barevně výrazný, snadno zapamatovatelný prvek, který Skanska jasně odlišuje od konkurence a zároveň navozuje onu potřebnou atmosféru pohody. Výsledkem je nárůst zájmu a prodejů o desítky procent.“

Kam jít za byty


„Pravidelně vystavujeme na výstavě Bydlení, který se koná na začátku února, což je bohužel trochu nešťastně zvolený termín mimo hlavní sezonu. Ale i tak je to pro nás cenný zdroj informací o klientech, se kterými hovoříme nad modely a kteří nám tak poskytují přímou zpětnou vazbu,“ říká za FINEP Jan Zachariáš. Přesto, že prý nelze přesně vyčíslit rentabilitu nákladů spojených s účastí developera na veletrhu. „Nelze přesně říci, zda si někdo koupil byt pouze na základě návštěvy našeho stánku. Pro developera je důležité, že se na výstavě prezentuje v sousedství největších firem na trhu a buduje tak dlouhodobou důvěru ve svou značku. Strategie společnosti Lexxus je založená na předpokladu, že byt neprodáte inzerátem na internetu. Byt se dá prodat jen na základě osobní schůzky. Cílem je sejít se s klientem osobně, aby mu makléři mohli jednotlivé projekty v klidu představit se všemi detaily. „Před 3-5 lety jsme se snažili vytvářet vzorové byty, ale Češi na ně nebyli zvyklí, moc do nich nechodili,“ říká za Lexxus Jakub Sedmihradský. Nyní trh vyzrává, lidé se k tomu vrací.

Síla vzorového bytu


„Je to jeden z nejlepších marketingových nástrojů. Vzorové byty má Lexxus ve většině svých projektů s otevírací dobou přes týden i o víkendech, často i ve večerních hodinách. Lidé mohou sednout o víkendu do auta a objet několik našich lokalit. Problém je, že vzorový byt můžete fakticky vybudovat až v poslední fázi výstavby projektu. Obecně spočívá nevýhoda vzorového bytu v konkrétním bytovém projektu v tom, že v okamžiku dokončení bytu máme obvykle prodáno kolem 80 procent ostatních bytů okolo a vzorový byt tak pomalu ztrácí svůj důvod,“ upozorňuje za společnost FINEP Jan Zachariáš. V zahraničí jsou většinou vzorové byty součástí prodejní kanceláře či informačního „stánku“ na místě stavby, a to dokonce ještě před jejím zahájením. Podle Zachariáše je to nezbytnost pro úspěch na vysoce konkurenčním trhu. Klienti jsou v konkurenčním prostředí se stejnými technickými a cenovými parametry daleko náročnější, potřebují pobýt v prostoru budoucího kupovaného bytu, a proto lze předpokládat rozšíření podobných „marketing suites“ velmi brzy i do naší republiky.

Štěstí a jeho cena


Cenu bytu určuje především cena stavebních prací a pozemků. Oba parametry v posledních letech výrazně rostly a promítly se tak do ceny nových bytů. V Anglii nedávno zrealizovali velkou reklamní akci a při zahájení prodeje jednoho projektu byty vpodstatě „dražili“, tedy hledali způsob, jak segmentovat zákazníky dle jejich kupní ceny. To je proces prodeje, který do dokonalosti dotáhly například aerolinky, kde v rámci jednoho letadla letí pasažéři platící navzájem velmi odlišné ceny. V zahraničí se skutečně může stát, že ten samý byt o patro výš je prodán za výrazně jinou cenu než byt pod ním. Na našem trhu je však situace odlišná. Podle Zachariáše je jednou z podstatných výhod FINEPu právě v transparentnosti a neměnnosti ceny, v poskytnutí maxima informací o procesu výběru a financování bytu, ve faktu, že společnost na internetu nabízí vzorové smlouvy ke stažení a definuje tak nová pravidla na developerském trhu. Výjimkou jsou jen veletržní slevy či poslední byty v projektu. Obecně lze říci, že ceny developer stanovuje tak, že si všechny byty naleznou své zájemce.

Prodejce ví víc


„Málo lidí si uvědomuje, že z 80 procent určuje cenu bytu lokalita, kde se daný byt nachází. Až potom cenu ovlivňuje, jak bude daný developerský projekt vypadat,“ zdůrazňuje za Lexxus Jakub Sedmihradský. „Ještě než začnou projekční práce, tak již prodejci ví, zda budou prodávat byty za 40, 60 nebo 80 tisíc korun za metr čtvereční. Každému bytu dáváme několik cenových indexů. Jaká je kvalita dispozice bytu, jedná se o byt velký nebo malý, v jakém se nachází podlaží, jakou má pozici v domě a v celém projektu a další,“ prozrazuje Sedmihradský. „Výsledným indexem násobí průměrnou cenu počítanou pro celý projekt, a tím se dostávají ke konkrétní ceně každého bytu. Takto stanovené ceny jsou fixní. Není výjimkou, že při zahájení prodeje nabízí developer drobné slevy z ceny, a to až do fáze, než předprodá dostatečné množství bytů tak, aby mohl čerpat projektové financování. Při prodeji stovek bytů ani fakticky nelze s klienty smlouvat. Čím více je developer ochotný diskutovat o ceně, tím je pravděpodobnější, že prodej nejde ideálně. Většinou to řeší tak, že raději byty na začátku prodeje trochu podcení a v případě, že se dobře prodávají, tak hned začne zdražovat o 2-3 procenta každý měsíc.“

Klient se nevytratil


„Obecně lze říci, že největší poptávka v Praze se týká bytů 2 + kk o velikosti kolem 60 m2, lze ovšem pozorovat nárůst zájmu o větší a dražší byty. Developeři tomu samozřejmě přizpůsobují nabídku, a nejenom rozšiřují nabídku bytů 3 + kk a větších, ale také se posunují do vyššího segmentu. FINEP přirozeně roste s potenciálem trhu a řekněme, že ilustruje jeho vývoj: jestliže jsme se v minulosti soustředili zejména na dostupné bydlení pro co nejširší veřejnost, dnes v tomto postupu nejenom pokračujeme, ale doplňujeme jej postupným rozšiřováním naší nabídky o střední a vyšší segment trhu,“ říká Zachariáš. Poptávka po novém bydlení bude podle jeho názoru i nadále růst. Na trhu bude vždy existovat segment lidí, kteří chtějí bydlet v novém bytě či domě, kteří ocení kvalitní provedení stavby, nové materiály či možnost výběru vybavení. Tedy vlastnosti, které jim, byť i zrekon struovaný starý byt, nemůže garantovat. Navíc přicházejí lidé, kteří neřeší své bydlení, ale koupi bytu vnímají jako investici. „Kolem 5-10 % nových bytů je koupeno jako investice pro další pronájem,“ odhaduje Jan Zachariáš, marketingový ředitel developerské skupiny FINEP.

Trh, který nechladne


Podle Jakuba Sedmihradského ze společnosti Lexxus poptávka po bytech stále roste o sto procent. Může za to stálý růst hypotečního trhu, neboť pouhá 3 procenta Čechů má hypotéku, hloubka trhu je tedy značná. Další faktor souvisí s přístupem kupujících k vlastnímu bydlení. Přesto, že může být výhodnější si nemovitost pronajmout, chtějí Češi vlastnit. Roste i skupina lidí, kteří chtějí ze startovacího bydlení do větších bytů. Před několika lety se nejlépe prodávaly malé byty, zejména garsoniéry, dlouhou dobu byl hit byt kategorie 2 + kk, dnes se stává nejprodávanější třípokojový byt. Lidé kupují další byty a chtějí jak více metrů čtverečních, tak více pokojů. Luxusní projekty naleznete v inzerci jen ve výjimečných případech. V jednom takovém projektu bývá v průměru pouze dvacet bytů a ty se prodávají na základě osobních kontaktů makléřů. „ Klient, který koupí luxusní byt, je někdo, koho obvykle léta známe a s kým již dlouho spolupracujeme.“ Podle Sedmihradského je 90 procent inzerátů, které vidíte v časopisech, cílené na nízký segment trhu. Je to dané i tím, že střední segment tvoří zhruba 500-1000 bytů, kdežto nízký segment zahrnuje přes 4 tisíce bytů. Typické inzeráty developerů jsou orientované na cenu, když inzerát působí příliš „draze“, tak se lidé obávají, že takové bydlení bude nedostupné, a proto ani nevolají. Jak číst nabídky developerů Při úvahách o koupi bytu pravděpodobně nejdříve vycházíte z umístění projektu, vyhovující velikosti bytu a solidnosti investora. Chceme vás však upozornit na skutečnosti, které často nejsou v katalozích příliš zdůrazňované, mají však přímou spojitost s tím, kolik a za co platíte.

Cena bytu


Cena souvisí nejen se započítáním DPH, ale i s platebním kalendářem. Vždy pečlivě prostudujte, k jakému platebnímu kalendáři se cena udávaná investorem vztahuje. Někteří investoři používají tzv. základní cenu platnou v případě, že složíte 90 až 95% ceny při podpisu (popř. v krátké lhůtě po podpisu) smlouvy o budoucí smlouvě. Pokud investor nabízí bankovní garanci na vámi složené peníze a vy máte celou částku k dispozici, můžete tímto způsobem dosáhnout zajímavé kupní ceny. Pokud budete platit kupní cenu postupně v průběhu stavby anebo dokonce až z úvěru poskytnutého po dokončení stavby, bude se každá splátka opožděná oproti splatnosti základní ceny úročit o cca 4 až 8 %.

Jiní investoři používají


• splátkové kalendáře s pevnými kalendářními

termíny jednotlivých splátek


• systém záloh placených na základě

postupu výstavby. Chcete-li ceny těchto prodejců porovnat se základními cenami jejich konkurentů, odúročte ty částky, které jsou hrazeny až v průběhu výstavby nebo po jejím dokončení, s použitím výše uvedené úrokové míry. Teprve pak máte možnost zjistit, že mnozí z těch, kteří nabízejí nejlevnější bydlení (ale při použití základní ceny), nejlevnějšími být nemusí.

Plocha bytu


Ověřte si, co investor rozumí plochou bytu. Udává-li prodejce cenu za m2 plochy bytu, přesvědčete se, co vše pod tento pojem zahrnuje. Zákon 72/1994 O vlastnictví bytů a nebytových prostor říká, že plochou bytu se rozumí podlahová plocha všech místností bytu včetně místností tvořících příslušenství bytu (sklep, komora). Zákon tedy nepamatuje na balkony a terasy, jejichž velikost a orientace cenu bytu ve značné míře ovlivňuje. Některé společnosti přešly na stanovení ploch bytu včetně jeho vnitřních příček, neboť plocha bytů se při tomto způsobu jejího stanovení nemění, pokud se klient rozhodne nepostavit příčku mezi kuchyní a pokojem anebo naopak rozdělit jednu velkou ložnici na dva dětské pokojíky. Většina společností používá podlahovou plochu, nebojte se však ověřit, je-li tomu skutečně tak.

Standardní vybavení


Cena udávaná investorem vždy zahrnuje určité standardní vybavení bytu. Přesvědčuje-li vás někdo, že jeho nabídka je výhodnější, neboť cena zahrnuje vybavení umožňující nastěhování, nenechte se zmást. Toto je dnes samozřejmostí téměř u všech projektů. Porovnejte však pečlivěji, jaké materiály a výrobky investor nabízí.

U cenově nejnižších bytů je možné očekávat:


• kovové zárubně

• standardní vstupní a vnitřní dveře

• obklady a dlažbu v nižší cenové relaci

• PVC v předsíni (někdy i kuchyni)

• koberce nebo dokonce jen podkladové

PVC v obytných místnostech. Spolu s cenou se ve většině případů mění ocelové zárubně v obložkové, PVC v dlažbu a někdy i koberce v dřevěné nebo laminátové plovoucí podlahy. Zařizovací předměty v koupelnách a WC jsou v nižší i střední cenové kategorii většinou tuzemské výroby, vybavení kuchyňskou linkou se liší případ od případu, u většiny projektů však investor kuchyňské linky nedodává jako standardní vybavení bytu. Důležitější je, zdali investor připraví vývody v kuchyni podle návrhu, který zpracuje vámi vybrané kuchyňské studio a v jakém nejzazším termínu je schopen investor vaše zadání zpracovat. Telefon, satelitní nebo kabelová televize a elektronický vrátný jsou dnes již automatickým vybavením každého bytu, bezpečnostní zařízení nikoli. Videotelefon se prozatím objevuje jen u bytů opravdu nadstandardní úrovně a podobně jako kamerový systém v podzemních garážích.



text: Patrik Janata

foto: FINEP, archiv





Diskutovat Tisknout článek

Hodnocení článku

hlasů: 7

Diskuze

Článek Trh s byty jako bitevní pole zatím nikdo nekomentoval. Buďte první!

počet příspěvků: 0

Zobrazit diskuzi » Přidat příspěvek

Najděte si své bydlení

Vybírejte z více jak 114000 nemovitostí v ČR

Nemovitost

Kraj

Obsahuje text

Poradna

Legislativa

 Poradce Hyperbydlení

Vaše dotazy zodpoví
Poradce Hyperbydlení

Otázek: 112 Vložit dotaz

veletrhy

Veletrhy - foto, Finále golfové sezóny!, Hyperbydleni.cz

Finále golfové sezóny!

18.09.2017

Tento pátek 22.9. golf, motorky, vrtulník a...

Veletrhy - foto, Nenechte si ujít mezinárodní stavební veletrh FOR ARCH, Hyperbydleni.cz

Nenechte si ujít mezin...

14.09.2017

Blíží se čas jednoho z nejoblíbenějších a...

Veletrhy - foto, Vše pro stavbu a interiér najdou návštěvníci na březnovém souboru veletrhů, Hyperbydleni.cz

Vše pro stavbu a inter...

01.03.2017

Stovky českých i zahraničních společností se...

Veletrhy - foto, Nakupte dárky na Vánoce na největším předvánočním veletrhu STŘÍBRNÉ VÁNOČNÍ DNY, Hyperbydleni.cz

Nakupte dárky na Vánoc...

29.11.2016

Chcete pořídit svým nejbližším pod stromeček...

Další veletrhy »